国有大型炼焦煤生产企业的煤炭销售，重点大客户多为国有大型钢厂、焦化厂。尽管多是计划经济时代遗留下来的客户，但市场经济发展了这么多年，煤炭销售客户不断增加，销售区域不断拓展，但从销售格局看，国有大型企业用户还占据了70%以上的份额。之所以用户的结构未发生根本性的变化，自然有其道理。
一是大型国企，煤炭用量稳定，是大宗物资销售的主渠道。这些年来，钢铁企业马不停蹄的扩张，给炼焦煤生产企业的产能增加提供了市场机会，销售份额也呈现稳定增长，成为煤炭产品增量消化的主要渠道;
二是大宗物资销售，必须保持稳定销量和规模。一般的中小企业，规模小、用煤量不稳、生产时高时低，难以保证一个稳定的规模销量，这恰恰是煤炭生产的大忌。煤炭生产是流程性生产，一个矿井在建设之前，就考虑了将来产品的销售去向，而不能象小商贩一样，随产随卖，所以大型企业煤炭消费的地位不可动摇。特别是在市场低迷时，大型企业是吸纳煤炭销量的主要市场。
三是大型企业都是传统用户，与煤矿建立了几十年的合作关系，尽管领导换了又换，但双方的合作关系，除非遇到重大事件，否则一定会保持一个稳定的状态。甚至面对极为低迷的市场态势，哪怕一个月只发一列煤，也不愿意断开合作的关系。当然，煤炭与钢厂、国企与国企，煤炭交易风险相对较小，也是双方合作的基础。
但市场的变化，往往不经意间出现“黑天鹅”事件，例如重组失败、应收账款“失踪”、法律纠纷事件等，这种不可预知的突发事件，在股票市场出现，会引起巨大的波动。而现货交易中的“黑天鹅”事件同样也非常可怕，它可能把企业拖入泥潭。目前，部分煤炭企业的销售，已经遇到了“黑天鹅”，表现为用户盲目投资，大量的资金打水漂，企业重组失败、资金陷入困局等，特别是在当前，为了增加销量、减少库存，降低生产压力，煤矿不惜一切代价占市场、挤份额，忽略了背后的风险。在此，要特别注意以几点：
一是必须掌握和了解用户的资金状况。用户欠款有多少、每月付款额有多少、产品库存有多少等信息，销售人员要从各个渠道了解清楚，并根据资金状况提出销售建议。
二是要了解用户的重大投资事项。目前公开的信息显示，已有大型国企海外投资失败的报道，甚至造成几十亿的资金烟消云散，这对煤炭销售是一个非常不利的信号，企业可能对你的煤炭需求并没有减少甚至还要求增加，但货款的风险大大上升。有的上市公司公开募集或内部重组，百亿资金到不了位，给煤炭企业的货款承诺，难以兑现，而销售不加控制，可能陷的更深。这么多年来，煤炭企业的货款教训，非常深刻，但令人不解的是，很多煤炭企业，在市场低迷时，仍然重复着昨天的错误。1个亿的欠款年利息少说也有600—700万元。还不如在价格上多点优惠、收现款合算。
三是小心货款“折水”。精煤折水，有它固定的计算公式，该多少就是多少，而用户以资金困难为由，对货款折水，这就没有“公式”可计算，甚至为了及时回款，煤炭企业可能被迫“放水”。目前钢厂资金紧张，连银行承兑都没有，只好开出商业承兑，这成为普遍现象。目前，接收用户商业承兑的煤炭企业不在少数。但用户又提出，可以把商业承兑变成银行承兑，当然煤矿是要付出成本的，据说目前有的万分之五的“贴水”。本来这钱就来的不容易，再贴水的话，企业的损失就会更大。
在市场没有好转迹象、持续低迷的情况下，煤炭销售面临的更多、更大的问题可能是货款而不是市场问题。这一点一定要有清醒的认识。
