从去年下半年开始，由于受宏观经济下行、市场需求不足、进口煤冲击、国家治霾控煤及新能源冲击等多重因素影响，煤炭市场陷入价格持续下跌、产能相对过剩的困局。特别是全国第一产煤大县神木县的煤炭营销工作也面临前所未有的压力。对此，县政府专门组成煤炭市场调研组远赴山西、山东、河北等地考察和研判，提出一些政策建议。
一、产销两难，神木地方煤矿陷入困局
神木县境内的煤炭生产运销主要由中、省、市、县属煤矿企业构成。目前，全县共有117处矿井，其中，中央企业6处，省市属企业8处，地方矿井103处。2012年全县原煤产量达2.03亿吨，占榆林市煤炭总产量的43.8%.去年特别是下半年以来，由于煤炭需求不足、价格不断下跌，煤矿企业均遭受一定冲击，但由于性质、规模不同，抗风险能力和表现不一。
（一）中央企业—— 影响甚微。中央驻神国有煤炭企业主要是神华集团下属的神东煤炭公司。2012年，神华集团在神木境内的6处煤矿共生产原煤9700万吨，占全县煤炭产量的48%.今年1—10月份，共生产8662.3万吨，同比增长7.7%，占据全县煤炭生产总量的半壁江山，达51.5%.虽然煤炭市场价格低迷，但由于其综采水平高，吨煤生产成本低，向地方缴纳税费低，利润依然可观。同时，神华集团拥有自己的运煤专线，所产煤炭基本全通过铁路销往国内外市场，运输成本低，销售依然坚挺，市场竞争力强，市场疲软对中央企业在神木煤炭产销影响甚微。
（二）省属企业—— 一枝独秀。省属煤炭企业主要是陕西煤业化工集团有限责任公司下属的张家峁、红柳林、柠条塔煤矿，市属企业只有杨伙盘煤矿，产量较小。2012年，陕煤集团在神木境内的矿井共生产原煤6780万吨，占全县煤炭生产总量的三分之一。今年1—10月份，已完成5399.8万吨，同比增长12.9%，产能释放势头迅猛。由于省属煤矿向地方缴纳税费低、综采设备先进，成本远低于地方煤矿，吨煤利润相对稳定，因此陕煤在危机之年“一枝独秀”。同时，陕煤三矿60%的原煤都通过公路外销，占据了绝大部分公路运输市场，对地方煤矿公路外运造成较大冲击和挤压，间接导致今年大部分地方煤矿处于限产、停产或停建状态。
（三）地方企业—— 伤筋动骨。2012年地方煤炭企业共生产原煤5820万吨（包括石窑店煤矿、综治和边角煤开采项目）。目前，全县共有生产矿井12处，试生产矿井19处，今年1—10月份共生产原煤2430.44万吨，同比下降36.8%.民营煤矿数量多但相对规模较小，特别是煤矿自身生产成本高、税赋重，加之运输成本大，导致地方煤炭企业不敢、不愿生产，生产了又卖不出去，卖出去了也没利润甚至赔钱，陷入两难境地。所以，综合来看，在此次能源市场波动中，“受伤”最重的还是地方煤矿，甚至已经到了“伤筋动骨”的程度。
二、从“宠儿”到“弃儿”，“神木煤”营销困难的深层次原因
神木县位于神府东胜煤田腹地，境内煤炭储量超过500亿吨，国内罕见，且煤质优良，属特低硫、特低磷、特低灰，中高发热量的优质动力、气化和化工用煤。过去十年中，外部市场对“神木煤”需求极大，神木煤炭市场迎来发展的“黄金期”，进入神木境内的拉煤车辆激增，每天源源不断地排着队向山西、山东、河北等省运输煤炭，神木煤涌向全国各地，是不折不扣的市场“宠儿”。但短短几年内，这个曾经的“宠儿”就似乎成了“弃儿”，营销方面出现了前所未有的危机。
（一）“皇帝女儿不愁嫁”—— 缺乏市场营销理念。“黄金十年”中，煤价高企，吨煤利润大，加上“神木煤”得天独厚的品质优势，煤炭企业都是抱着“皇帝女儿不愁嫁”的心理坐等用户上门，缺乏外出营销、主动拜访客户的理念，更没有建立稳定的合作伙伴关系和营销体系。去年下半年突如其来的市场寒潮，让习惯了顺风顺水的煤矿企业极不适应，但仍缺乏主动营销的意识和渠道，导致束手无策、营销无门。同时，山西、内蒙两地完成煤炭资源整合后产量大幅提升，抢占了较大市场份额。神木煤炭企业由于先期投入大，价格上不肯让步，导致许多客户流向山西、内蒙等地，错失市场机遇。
（二）“被掐住了脖子”—— 煤炭外运通道不畅。目前，神木与外界连接的路网布局基本完善，北有省道204杨陈一级路，南有榆神高速，东有省道301府店路，西有省道301 店塔至中鸡路，东南有神盘路，环县城有过境路。然而，这些道路的运力总和仍难以满足快速增加的拉煤车流，特别是陕煤几大矿陆续投产后，产能迅速释放，其60%的煤炭外运都是通过公路汽运完成，挤占了大量公路运力，地方煤炭外运受到严重限制，这也间接增加了运输成本，造成客户流失。而铁路运输方面，运力指标基本被神华集团和陕煤集团占据，地方煤矿明知南方市场大有可为，但铁路运输难度大，公路运输成本高，双重压力下只能“望市场兴叹”。
（三）自毁长城 —— 市场环境侵蚀“神木煤”品牌价值。据部分山西、山东、河北的煤炭用户反映，神木部分煤炭生产企业和运输车队违约失信现象突出。在产销环节上，用户基本都是与神木煤炭企业就价格、用量谈好后，先付货款后拉煤。但用户上门拉煤时，神木煤矿企业往往不遵照双方约定价格执行合同，随意提价，既给用户造成了损失，也严重损害了自身形象和信誉，导致用户购买“神木煤”兴趣下降。同时，用户在煤场装煤时，经常受装车司机刁难，当地村民经常“莫须有”地强行收取摊车码边费、过路费等。此外，有些司机甚至以蒙煤、晋煤冒充“神木煤”，或在“神木煤”中掺杂其它煤，以次充好，运往河北、山东后赚取差价。受这些因素影响，一些客户逐渐转向山西、内蒙等地购买，“神木煤”的品牌价值正在被侵蚀。
三、“神木煤”的营销突围之路
这一轮煤炭市场的调整，促使煤炭价格回归理性、卖方市场转向买方市场，即使煤炭市场回暖，价格也很难恢复到“黄金十年”的高位，买方优势将继续存在。因此，神木煤炭企业要做好打持久战的准备，认清形势，转变观念，创新营销模式，拓展营销渠道，积极探索“神木煤”的营销突围之路。
（一）主动出击，转变煤炭营销理念。作为卖方的神木煤炭企业，必须要调整思路，改变过去因循守旧的思想，认清形势，把握市场规律，坚持“市场第一、用户至上”的销售理念，主动出击，寻找并占领市场，只有这样才能提高企业市场竞争力，进而巩固、扩大市场份额。具体要做好以下几点：一是煤炭企业要与运输企业建立长期稳定的合作关系。运输是保障煤炭企业与用户合作成功的先决因素，即使煤质再好、价格再低，只有便捷地、低成本地运出去、送到位，才能实现其价值。神木地方煤炭企业要逐步建立自己的运输网络，操作方式上可效仿山西晋煤集团做法，通过多种方式建立自己的运输车队与网络。目前，山西煤炭运销集团拥有庞大的运输车队，其中自有1500多台，加盟车辆达15000台，总运力达2亿吨/年。这样既可保证运力，又可节省成本，提高服务水平。二是要与用煤企业建立长期稳定的合作关系。在巩固华北、华东传统市场的基础上，积极拓展中南地区的两湖、江西以及川渝等地煤炭市场。通过主动拜访市场终端客户，叩门营销，了解客户需求，建立稳定的合作伙伴关系，签订中长期供销合同。三是坚持诚信第一的理念。用优质稳定的产品质量和服务质量去赢得用户，占有市场。特别是要树立“契约意识”，严格履行合同，保质保量发运。
（二）打通瓶颈，建立煤炭物流体系。从本次调研结果来看，我县煤炭输出结构比较单一，基本都是原煤输出。但随着市场的变化，单一的产品结构已不能满足用户的多元化需求。首先，煤炭企业要根据市场需求，适当调整、转变产品结构，建立自己的配煤生产线，分选原煤中的块炭及矸石，按照品质或发热量来细分出多种品质的精煤，供给不同需求的用户，这样既增加了品种，又提高了煤质。我县地方煤炭企业应借鉴山西、山东大型煤炭企业的好做法和成功经验，建立自己的煤炭储备配送中心，在东部主要用煤地区建立“神木煤”超市，这样可随时向用户提供所需煤种。其次，要建立“神木煤”网上营销平台。探索建立神木县煤炭信息网，及时发布县内所有地方煤炭生产企业的产品品质、价格等信息，供用户参考选择，随时搜集、整理、发布国内外特别是周边省区煤炭市场行情，以及与煤炭紧密关联的钢铁、建材等行业的市场信息，从而为煤炭生产企业与用户搭建良好的沟通、交易平台。最后，要进一步完善煤炭外运通道建设。加强主要用煤通道建设、维护，积极与山西方面协调关系，加快实施神盘路加宽或改造方案，必要时我县可出资对神盘路山西境内路段进行维护改造，避免不必要的道路关停，切实提高该路段的通行能力，缓解拥堵。切实提高运煤通道路政管理服务水平，特别是要加强杨陈路、府店路管护，及时疏导长途运煤车辆，保证煤炭外运通畅。此外，加强铁路运力整合和提升，与神华集团、陕煤集团、西延铁路公司等中省国有企业合作建设铁路集装站项目，联合生成新的铁路运力。
（三）减负扶持，优化产业发展环境。一是切实减轻企业负担。认真执行已出台的关于减免煤炭行业部分规费的政策，具体包括：返还县内地方煤炭生产企业15元/吨价调基金中县级征收部分；县内地方煤炭生产企业10元/吨安全费调整为1元/吨；地方煤炭生产企业县级收取的相关费用实行先征后返；降低地方煤炭生产企业所得税预征标准；由县财政代缴2013年度县内地方民营煤炭生产企业电信网络租赁费等。二是积极与陕煤集团协调，尽量避免其超能力生产和随意降价行为，尊重地方利益，减少其公路运输和内销煤数量，适当让渡地方煤矿一些市场份额。三是坚决制止、打击村民无理取闹、阻挡煤矿生产和建设行为，确保煤矿正常生产。对村民强行收取摊车码边费、无故刁难司机等行为，加大打击惩戒力度，净化市场环境。
