“矿山工业互联网建设者说”
第 11 期
我国煤矿智能化建设取得了跨越式发展，智能化浪潮席卷了每一个矿山。全矿山行业的从业者都能够直观感受到智能化给工作环境、方式所带来的巨变，同时，他们也在通过实践，为矿山智能化提供不可多得的技术和经验的积累。他们不是传统的矿工，而是矿山工业互联网的建设者。我们将通过他们的事迹，见证一座座智能化矿山的里程碑。
“包干政策”，让伙伴放心经营好一块地盘，
用心服务好自己的煤矿客户
本期，让我们走进陕西志成新业网络技术有限公司 董事长赵士发，听听他作为华为生态伙伴，如何服务中小煤矿智能化的故事。
缘起2021，整装待发
2021年年中，华为煤矿军团陕西拓展团队第一次找我们谈合作的时候，我们并没有什么太多的想法，但是沟通之后，我们迅速决定投入重兵与煤矿军团进行合作，理由就两点：第一是华为不会毫无目的没有准备的去进入一个新的行业，华为投入这么大精力去做，这个行业的未来一定会很好；第二，我们看了一下华为陕西团队，都是华为的精英（有原地市总经理、有总部的级别很高的客户经理和资历深厚的VSE）。赵士发说道。
既然决定了，那就干。
公司迅速成立了煤矿事业部，由销售总监作为总负责人，配置售前技术支持3人，行业销售6人，后勤支持1人。志成网络的煤矿事业部与华为煤矿军团陕西拓展团队一起信心满满的踏上了北上的征程。培训、制定计划、客户覆盖…
可是现实狠狠的给我们上了一课，两个多月，大家跑遍了陕北一百多个煤矿，可是由于目前政府对煤矿的智能化推动重视度不够，导致大多数煤矿客户对于智能矿山持观望态度。两个月过去了，我们看不到任何希望。
怎么办？
煤矿军团和志成新业联合团队在酒店做了封闭一周的研讨，结合前期两个多月客户拜访和反馈，一定要找出适合中小煤矿的产品和方案。
针对煤矿中小矿客户的轻量化云平台的需求等，当时的煤矿智能化解决方案主推的HCSO方案，动辄几千万的平台投入客户根本无力购买，往下一档就是Fusion Cube，这个做简单场景的应用平台还可以，面对智能矿山打通多应用、要求高性能计算、具备AI能力就不堪大用了，这种高不成低不就的中长尾客户需求，在当时华为的产品和方案是空白的。
“急市场所急，急客户所急”。
深入了解客户的真实需求，多少次火药味浓烈的技术和需求争论！赵士发感触最深的就是在不断的与团队讨论过程中。短短几个月时间，军团就孵化了EIC智能矿山边缘云平台解决方案，很好的解决了客户想要的，又是客户有能力购买的产品问题。EIC矿山智能化平台，是中小矿客户自己“众筹”出来的解决方案，其中当然也有志成新业的一份贡献。EIC是煤矿军团专门为中小矿山打造的一体化平台，是整合现有业务，集成伙伴应用，基于人工智能和大数据的敏捷版矿山工业互联网平台，具有矿山业务全融合 、整合行业伙伴应用 、灵活的业务扩展能力、一站式交付等优势。
当我们跟进某集团的项目时又遇到业务模式问题，这时军团的“短链条”优势又体现出来了，军团陕西生态经理迅速帮忙拉通华为内部资源，借鉴华为军团的成功经验及典型案例分享，提出两级工业互联网平台架构打通集团与子公司、矿区的信息孤岛和业务流程的思路，迅速匹配客户需求，在牵引客户建设方向上起了至关重要作用。
在与华为煤矿军团复盘和研讨过程中我们受益匪浅，华为在用整个市场大格局大思路看问题和解决问题，都是从最难的入手，将矿山智能化发展看的也很透，认为本质上是工业互联网平台建设，统一工业互联网平台架构、统一数据接口、数据入湖，目的就是让智能矿山的客户投资真正发挥“生产安全、增效”的作用，减少“翻烧饼式”的重复投资。
“包干政策”
让伙伴放心经营好一块地盘
在赵士发看来，有了军团陆续打造出的创新产品和解决方案，煤矿军团生态合作业务部发布了区域“包干政策”，志成新业就能够安心地做好榆林区域业务的拓展，服务好自己包干区域的矿企客户。结合我们自身的当地资源优势，在政府以及煤监能源局指导下，加快推动榆林区域智能矿山的项目启动；在实际的客户拓展中，遇到高级别的矿山企业客户拜访、重要会晤，煤矿军团的领导也会亲临客户现场，帮我们站台，时机成熟邀请去华为总部参观，为我们与客户之间的沟通搭建起非常好的平台，给智能化的矿企客户增强信心。
赵士发坚信：“能够解决客户问题的产品和方案有了，目标明确了，伙伴政策清晰了，好的结果就会随之而来。”
KWY煤矿智慧平台项目、SYG智能矿山项目我们和华为都是全份额中标。典型方案和优势产品落地，让煤矿拓展团队在客户需求把握、市场洞察、解决方案能力、交付能力得到了综合的锻炼和提升。
目前已经和FGZF达成有关国有煤矿智慧化矿山战略合作意向，待疫情一旦缓解，矿企领导就会带队走进华为，后续这些煤矿的智能化建设一定会非常顺利的。
赵士发回顾从组建团队时以ICT交付能力和传统业务卖盒子为主的系统集成商，跟着军团才开始专门针对一个行业投入重兵进行深耕细作，一步步成长为具备主动业务拓展能力的中小煤矿开拓者，也为接下来承接中长尾客户的矿山智能化项目总集成，服务更多客户打更多粮食，打下了坚实的基础。
在合作过程中，我们感受到了华为煤矿军团对陕西的煤炭行业高度重视，也特别感谢华为陕西煤炭拓展团队的兄弟们，他们和我们的同事一起常年战斗在陕西最偏远、最艰苦的北疆，驰骋在沟壑纵横的黄土高原上，每年除了经历数次沙尘，还得定期忍受地域性沙蒿过敏带来的过敏性鼻炎的折磨。
在矿山智能化转型进程不断加快的当下，志成新业愿意和华为一起在智能矿山领域去耕耘，立志于服务好矿企智能化，为客户带去最好的产品、方案和服务。
